Il potere contrattuale degli acquirenti – le 5 forze di Porter (appunti)

strategia di business e strategia di gruppo differenze

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Le imprese operano generalmente in due tipi diversi di mercati:

Nei mercati degli input, le imprese acquistano materie prime, componenti,servizi finanziari e logistici dai fornitori di questi fattori produttivi;

Nei mercati degli output, esse vendono i loro beni e servizi ai clienti.

In entrambi i mercati, la redditività delle parti nella transizione dipende dal relativo potere economico. Nella determinazione dell’importanza del potere d’acquisto sno importanti due fattori:

  • La sensibilità al prezzo degli acquirenti
  • Il potere contrattuale relativo

 

La sensibilità al prezzo degli acquirenti dipende da 4 fattori:

Maggiore è l’importanza di un componente rispetto al costo totale, tanto più gli acquirenti saranno sensibili al prezzo pagato (es. i produttori di bibite saranno molto sensibili ai costi delle lattine di metallo,  in quanto è una delle voci di costo più significative).

Quanto meno differenziati sono i prodotti delle imprese fornitrici, tanto più l’acquirente è disposto a cambiare fornitore sulla base del prezzo.

Più intensa è la concorrenza fra gli acquirenti, maggiore è la loro pressione per una riduzione dei prezzi da parte dei fornitori

Gli acquirenti sono meno sensibili ai prezzi quanto maggiore è l’importanza del prodotto del settore per la qualità del loro prodotto o servizio.

 

Il potere contrattuale relativo è costituito dal potenziale rifiuto a concludere una transizione con la controparte. L’equilibrio tra il potere delle parti in una transazione dipende dalla credibilità e dall’efficacia con la quale ciascuno attua tale minaccia. Il punto centrale è il costo relativo che sostiene ciascuna delle parti di trarre vantaggio attraverso l’uso delle proprie capacità negoziali. DIversi fattori influenzano il potere contrattuale degli acquirenti rispetto a quello dei venditori.

Importante è inoltre:

  • La dimensione e la concentrazione degli acquirenti rispetto ai fornitori
  • Le informazioni degli acquirenti
  • La capacità di integrazione verticale

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